ビジネス 【 マルサム日記 】

1.ターゲットに直接呼びかける

直接呼びかけられると、人はつい「私のこと？」と反応してしまうものです。

【ビフォアー】：効き目バツグンの強力育毛剤

【アフター】 ：薄毛に悩んでいる20代男性へ

2.疑問形を使う

疑問形は、「問いかけられると、つい答えたくなる(答えを知りたくなる)人間の習性を逆手にとったアプローチです。

【ビフォアー】：在宅ケアで介護をサポート

【アフター】 ：もしや、親の介護でお困りではないですか？

3.数字(数値)を使う

重要なポイントが具体的な数字で語られると、人は「それはすばらしい！」「それはスゴい！」と納得しやすくなるのです。

【ビフォアー】：ウイルス/細菌/花粉の侵入を防ぐ！

【アフター】：5層構造でウイルス/細菌/花粉の99.8%をカット！

4.「～の方法」

「～の方法」を使うときには、その方法を実践することで得られるベネフィット(購入者が得る恩恵・利益」を盛り込むのがセオリー。

【ビフォアー】：店舗経営のご相談を承ります

【アフター】 ：新規顧客のリピート率を爆破的に増やす方法

5.ベネフィットを伝える

消費者の関心は、商品の機能ではなく、それを所有(利用)することで自分がどんな利益や価値を受け取れるかに向いているからです。

【ビフォアー】：美しく見える⚪︎⚪︎式エステ

【アフター】 ：ビーチで受ける視線が、昨年とは大違い！

6.意外性を語る

「意外性を語る」型の場合、商品にオリジナリティや革新性、新規性などがあれば、より大きな相乗効果が見込めます。

【ビフォアー】：ヘルシーマカロン誕生

【アフター】 ：マカロンなのに、カロリーがほぼゼロ

7.常識から外れたことを書く

人は常識から外れたことを言われると「えっ！」と思い、続いて「どうして？」とその理由が知りたくなるものです。

【ビフォアー】：お客様への「ありがとう」が会社を育てる

【アフター】 ：お客様への「ありがとう」が会社をつぶす

まとめ

この他にも、この本ではキャッチコピーだけで実践的な３０もの事例が紹介されています。どれも役立つものばかりで全部ご紹介できないのが残念。

また、今回はキャッチコピーのみご紹介しましたが、実はこの本の一番のキモはタイトルどおり「買わせる文章」の書き方です。

文章の書き方の実例がこれまた豊富。すぐに真似できて実践することで力がつく内容となっています。ということでもっと深く知りたい方は一読の価値ありです！

1.お客様の視点で考える

まず、一番肝心なこと。

特にアーチスト系の人に多い傾向ですが、「自分のやりたいこと 」「自分の作りたい物 」に固執してしまい、ユーザーが欲しい物という視点に欠けることがあります。

つまり、お客さんが欲しい物より、自分が作りたい物を作ってしまうわけです。

ブリザードフラワーを作っているけどもぜんぜん売れない。どうしてでしょうかという質問への回答。

質問者のように自分が作ったものや仕入れたものは絶対売れるはずだと確信を持ち、ネットで販売をする人が多い。

しかし、ほとんど売れないそうです。なぜならいらないから！

当たり前のことなのですが、お客様の視点を忘れて販売をしても売れるわけがない。まず、お客様の立場に立ったときに本当にそれが求められるものなのか、冷静に考えよということですね。

しかし難しいですよね、お客様の視点。

わたしも仕入れをする立場にありますが、自分の気に入ったものは売れない。しかし、こんなもの売れるんかいなと思ったものがめっちゃ売れることがある。

どのようにお客様の視点に立つか。難しいところです。

2.自分から能動的に攻めていく

ネットの普及により、いままで受け身だったビジネスはどんどん淘汰されています。

ビジネスに限らず、人間も同じで「言われたことだけする 」「言われてないことはしない 」みたいな受け身の人も居場所がどんどんなくなります。

旅館を営んでいる方からの質問で、「楽天」や「じゃらん」は手数料が高い！安くなる方法ないですか？という質問。

しかし、そりゃあ仕方ないでしょ、楽天やじゃらんが営業してくれてるから。いやなら積極的に自分で営業しなさいとバッサリ！

何万店と乱立するネットショップサイトに、ただ出店すれば売れるということはまずない。

フェースブックなどのソーシャルネットワークを使ったり、質の高いブログを書くなどして能動的に行動しないとまず集客は難しい。

永江さんがコンサルされる場合、ネットショップのオーナに毎日ブログを書かせるそうです。

それもただ商品紹介するような薄っぺらいものではなく、１日５時間くらい時間をかけさせ質の高い役立つブログを書かせるのだとか。

そこまでしてやっとに認知される。売れるかどうかというのはそれまた別の話でということで、なんとも気の遠くなるような話です。

それくらいネットでの営業というか、販売は難しいということ。そのあたりのことを分かっていない人が多いとか。

3.対象とするお客様を絞り込む

きちんと対象を絞り込み、訴求ポイントを考えることです。想定する顧客対象の目線で全てを考えないと上手くいきません。

想定の対象が絞り込めれば、おのずと集客の仕方が見えてきます。行き当たりばったりでは絶対失敗します。

これは昔の百貨店みたいなもので、あれもこれも詰め込んだお店は売れなくなっています。

それよりもヤマダ電機やトイザラスやユニクロのような専門店に特化したお店が売れています。

専門化したほうがお客様への訴求ポイントをしぼりやすく、また、お客様のほうも選びやすくなるからですね。

4.どのような商品を売るかが大事

美味しいラーメン屋は裏道のわかりづらいところにあっても客は来ます。

つまり売り上げが上がるかどうかは第一に商品にかかっていることであり、システムはその次です。

商品の話をヌキでシステム変えると売り上げが上がる的な話は無意味だと思われます。

こちらの質問は、今まで楽天ショップに出展していたがぜんぜん売れない。ほかのショップに出展した方がいいのかどうかという内容。

永江さんの回答はよくわかります。楽天ショップでさえ売れなかった商品が他のショップに変えて売れるはずがない。

売れない商品を売っている時点で間違い！とズバリと切り捨てております。

そもそもネットであれリアル店舗であれ、一番大事なのは商品力です。

しかしネットの場合、その傾向値がよりリアルに出ます。

いい口コミも悪い口コミも実店舗よりはるかに広まりやすいし、素晴らしいものであれば一気に広まります。

ということですね。システムが少々悪くともいい物は売れるのです。売れないのは単に商品が悪いから！と肝に銘じておきましょう。

5.成功事例を集める

実はべたべたのマーケティングって何か勉強してできるというものでもないのです。（中略）

これは何かで勉強するというより「経験値を集める」という手法だと思います。

つまり商売に役立つマーケティングの知識というのは「成功事例を集める」ことにあるわけです。

商売にはマーケティングの知識が不可欠ですが、どのように学習したらいいですかという質問です。

この「成功事例を集める」には、同業で成功した社長さんなどに徹底して聞くことがベストだとか。

また、マーケッターとして「何にでも興味を持つ」「わからないことがあったら徹底的に調べる」という好奇心が大切だそうです。

まとめ

このほかにもネットショップ運営に対するウンチクがたくさん出てきます。それと永江さんの回答の凄いところは遠慮がないということ。

永江さんのブログもそうですがめっちゃ辛口です。

たとえばわたしのブログ、質が低いし役に立たないからはっきりって無駄！うちの店のホームページ、スマホにも対応しておらずもっと無駄！とお叱りを受けるでしょう。

ネットで何かすれば効果が出ると思い、いろいろ努力される人が多いですが大半は結果が出ない。それははっきり言って無駄な努力をしているから！

ホント、無駄な努力をされている人が多いとおっしゃっています。

ではどうすればいいの？というところで、永江さんのコンサルとしての仕事があるわけで…。

ブログもメルマガも、営業活動の方針でやっていらっしゃるようです。

もし、これからネットショップや会社でHPを立ち上げようという方はちょっと参考してみてはいかがでしょうか？

人は選ぶけれどもおススメです！

1.文章作りは料理作りと同じ

オイシイ文章を作るためには以下のレシピに沿って作るといいでしょう。

①その文書で何を伝えたいか （料理名を決める ）

②まず書きたいことを箇条書きにしてみる （材料を集めてくる ）

③どういう流れがベストか考える （手順を考えながら調理 ） 

④具体例などを入れながら肉づけしていく （味付け）

⑤伝わる文章に味つけしていく （スパイス ）

まず 、何を伝えたいかを決めなければいけません 。文章で伝えられること 、相手に伝わることは決して多くはありません 。一つの文章で言いたいことは一つが適当でしょう 。

このように文章を書く流れを料理作りにたとえるとわかりやすいですな。この考え方は、一般的な文章を書くためにも役立ちますね。

それとさらりと書かれていますが、１つの文章で言いたいテーマは1つにするというのは大切です。何が言いたいのか伝わらなくなりますからね。

2.読む人が役立つことを書く

役に立つことを書きましょう、読者に価値を提供しましょう、というと 「そんな役立つことなんて書けないよ 」という方もいます。平凡な毎日でそんな特別な経験をしているわけでもない、と。

でも、それでいいので 。先ほどの例でもただピクニックに行っただけです。そこで立ち止まって「読む人の価値になるようなもの 」を探すのです。

平凡な日々だからこそ、多くの人に共通する価値が隠れているのです。あなたが時間を割いたことであれば、それはどんなことであれ貴重な経験です。

メガネを作りに行った、髪を切りに行った 、自動車の免許を取りに行った、など誰もが通りそうな道で、少し視点を変えてみればいいのです。

誰にも読まれたくないような日記ならいざ知らず、ブログなど公開する目的で書くものはできるだけ読む人の役立つ情報を入れるとよいそうです。

上のピクニックの例では、ただ「ピクニックに行ったよ！面白かったよ！」だけではダメ。

ピクニックへ行くにあたっての必需品を書いたり、どこそこのピクニックへ行ったなら寄るべき美味しい店などの情報を載せると読む人の役に立ちます。

3.自分の本心を偽らず誠実に書く

恐れを取り払い、自分の意見をためらわずに発信できるようになること、これは価値あるブログを書く上で重要なポイントです。

誰も傷つけない無味無臭のテキストは、誰の心にも刺さらないテキストです。

文章を書いて、何かしら人の心に届かせたいと願うならば、誰かの目を気にしていてはいけません。

一切誰も傷つけたくないと思うのならば、刺激的で面白く、価値のある文章を書くことは難しいでしょう。

まあ、これの内容には難しい面もあります。

本音とはいえあまりにも誹謗中傷にすぎるのはよくない。誠実に書くというのは節度を持って書くということでもあります。

ただ、食べて美味しくなかったのに作った人に気兼ねして、「いあ～ものすごくうまかったです」ということを書くのは、嘘をついていることになるのでそういうのはダメだよということですね。

4.まずは結論から書く

従来の文章は時間のある人は読んでくれるでしょう。しかし、これからの読者はとにかく時間がない。早く結論が知りたいわけです。

「あぁ、この人は投票率は上がらないと思ってるのね 」。それだけ聞けば満足という読者も多いでしょう。さらに興味を持った人だけが続きを読んでくれるのです。

悠長に起承転結している場合ではありません。まず、結論。まず、サビ。これを意識しておくことです。

もうタイトルから結論を書きなさいとイケダ氏はおっしゃいます。上の例では、

「ネット選挙で若者の投票率は上がるのか」

というタイトルで文章を書き始めるよりも、

「ネット選挙くらいじゃ若者の投票率は上がらないですよ」

と言い切り、そこから「じゃあなぜなの？」と根拠を書くほうが読者にとってはわかりやすく、読みやすくなります。

それと先に結論から書くと、書いていくうちに「あれ？何のことを書いていたんだっけ」という迷いがなくなりますね。

5.誰でもわかる言葉で書く

目安としては半径３メートル以内にあるような言葉を使うことです。

文章を書くのは何かを伝えるためであって、あなたの知識をひけらかすためではありません。

多くの人に伝わるようなわかりやすい日常語で文章をを書くようにしましょう。

「半径３メートル以内にあるような言葉」とはなかなか言い得て妙ですが、たとえば、新聞記者は「小学生にでもわかるように書け」としつこいくらいに注意されるそうです。

知的に見せようと難しい言葉をちりばめても、誰にも知的と思わないどころか誰にも読まれないという残念な結果になってしまいます。

まとめ

このほかにもたくさん書くことに対しての心構えが書いてあり、たいそうためになりました。

それとイケダ氏は書いておりますが、何はともあれ「量」をこなすことが大事！

どうせ人間はバカなんだからバカにされたっていいやん、完璧な文章じゃなくてもさっさと発表すること、という言葉がなかなか秀逸でした。

さて、ブログを書こうと思っている人もブログを現に書いている人も非常に役立つ一冊です！おススメです！

1.最初に目にする陳列でお客様を驚かせる

お客様が最初に目にする光景で驚きと感動を与え、「この店は、ほかの店とは違う」と思わせることが非常に大切です。

私はそれを、「お客様の心のバランスを崩す」と表現しています。平常心のバランスを崩して、動揺を与え、感動を起こすのです。

上の画像にあるように店頭にあれだけのボニュームがあり安い商品が並んでいたら、めっちゃ感動するでしょう。また、心理学にアンカリング効果というのがあります。

アンカリング効果 - マーケティングWiki ～マーケティング用語集～

アンカリング効果とは、提示された特定の数値や情報が印象に残って基準点(アンカー)となり、判断に影響を及ぼす心理傾向のこと。
行動経済学の分野で特に注目されるようになった。
Anchoring Effect。

船の錨(アンカー)が語源で、錨を降ろした船が繋がれた範囲しか動けないことと、顧客が情報を得ることで判断が基準点に縛られてしまうことを例えている。

引用元：アンカリング効果 - マーケティングWiki ～マーケティング用語集～

つまり、最初に目にした印象が、そのあと目にするモノの印象に影響を与えます。たとえば店頭で画像のように豊富な陳列や安い値段を見せられると、店内のすべての商品が豊富で安く感じるようになるのです。

まあ、店頭が汚ければ店内も汚らしく感じるように、第一印象が大事だということですね。

2.お客様の視点を意識して売り場をつくる

当たり前のことですが、売り場をつくるときにはお客様からどう見えるかが重要です。そのためには、お客様の視点を常に意識する必要があります。

上の画像ですと手前の方は低く商品を並べ、奥に行くにしたがって高くしてあります。そうすることで、手前から奥へと視線を移したとき売り場が立体的に見え、売り場にボニューム感が出ます。

また、よくお店の天井などに販促物やら案内物やらぶら下げることが多いですが、あまり意味はないですね。人は歩くとき少し視線を落として歩くことが多いですし、お買い物するときは誰も上なんか見ませんからｗｗ

3.面白い売り方でお客様に楽しんでもらう

写真Fはきゅうりを「１～１０本まで１００円」という、私が発明したオリジナルの売り方です。中略）

「１０本１００円」にすると、「１０本もいらない」という声が多かったので「１～１０本１００円」とPOPに書いて売ってみたら、どんどん売れたのです。

面白いのは、このように書くと、どのお客さんも１０本買っていくことです。

これは面白い売り方です！今度、まねしてみます。ＰＯＰなどでよく見る「お一人様○○個まで」という表示ですが、「３個まで」、「５個まで」、「１０個まで」と表示する数が大きくなるほど多く売れます。それと似た現象ですね。

4.圧倒的なボリューム感（迫力感・圧迫感）でお客様を感動させる

迫力感が出ると、その商品を買わない人の目にも留まるようになり「面白い」と感じてもらえます。

さらに量が増えて圧迫感が出るほど並べると「すごい！」という感動を与え、買う予定のなかった人まで思わず買ってしまいます。

これはわかります！こんな陳列大好きです！しかし、一つだけ問題があります。それは必ず目を引く陳列をするとパートのおばちゃんたちから文句を言われます。

あぶないやろ～。誰が補充すんがけ～。だらちゃうがけ～。

殺す気かあああ～！

時給あげろやあああ～！

と批判がでます。そういう批判にめげずやり遂げることが大切です！

5.商品は２択から選んでもらう

次のページの写真Tは、シメジとエノキを２つ並べて陳列しています。

こういう陳列を見ると、いつの間にか「今日はキノコを買うかどうか?」という選択から、「今日はシメジとエノキのどっちを買おうかしら？」という２択に変わってしまいます。

キノコを買わないという選択肢が、なくなってしまうのです。

購買点数を上げるにはいい陳列方法ですね。あと、この並べ方にはもう一つの意図が隠されています。上の画像からしめじとえのきのどちらを買いたくなりますか？

そう、しめじです！２パックで１０９円は安い！これ、意図的にしめじを買わせるために横にえのきを置いているんです。比較させるためですね。

２択で選ばせ、比較させ買わせる。一石二鳥の方法ですね。

まとめ

「思わず買ってしまう仕掛けの極意」から実践的方法を５つご紹介しました。しかし、この本にはあと数十もの役立つ方法が満載です！

陳列方法だけではなく接客方法についても書かれているので、小売業だけでなく飲食店などの接客業にも役立つ内容となっております。

同業者の皆様！めっちゃおススメです！

あっ！同業者は読まないように言ったのだった…。

1.多読で視点を広げる

月何冊と数えたことはありませんが、いつも7～8冊の本を同時に読んでいます。テレビのザッピングやネットサーフィンに近い感覚ですね。

（中略）僕にとって本というのは、゛視点を与えてくれもの゛なんです。本には一冊ごとに、ネット上の情報にはない「目次」があり、著者の視点、そして思考の流れがわかるようになっている。そこから学べることがたくさんあります。

僕は自分の視点を全方位に広げたいと思っているので、多くの本を読んでいます。

確かに本は様々な視点を与えてくれます。世界を広げてくれるといっても良いかもしれません。

しかし、そのためには様々なジャンルの本を、緻密に読み込むのではなく、さっと役立つ情報を読みとる「新聞を読む」見たいな方法が良いみたいですね。

佐藤可士和さんは、読んだらすぐに本を売るそうです。読書とはそんなもんだと、それぐらい割り切った方が良いかもしれません。

2.常に自分からアピールする

社会に出たら「キミは何をしたいの」なんてやさしい質問は誰もしてくれません。自分から伝えないと、誰にもわからないんです。

自分が何をしたいのか。いま何を考えているか。わかってほしいのなら、常に自分からアピールしていかなければなりません。

（中略）いまでも僕は、日々の仕事の中で、自分の頭にある考えをできるだけ言葉にして伝えるように心がけています。

何も言わずに一生懸命働いていれば、誰か認めてくれるだろうというのは幻想です。また、認められるのがいつになるかわかりません。

そんなことよりも、早々と「私はこれがしたい」「この部署に行きたい」と、ずうずうしいくらいアピールした方がうまくいくことが多いのではないでしょうか。

まあ、その前に実力がともっていないと何とも言えないんですがね。

3.場の空気や人の気持ちを察する

デザインの目的が人に見てもらうものである以上、場の空気や人の気持ちを察し、繊細な配慮で形にしていくことの重要性は、常に意識しておいたほうがいい。

（中略）デザイナーに限った話ではなく、超一流と呼ばれる仕事をしている人たちは総じて場の空気や人の気持ちを察する能力が高く、相手を不快な気分にさせないものだと感じます。

聞いた話によれば、飛行機のファーストクラスに乗るくらいのビジネスマンたちは、すごく礼儀正しく、ＣＡに気づかいを見せるくらいの余裕があるそうです。

物を作るにせよ売るにせよ、相手あったのものなので、どれだけ気づかいが行き届くかが大切ですね。

4.失敗には必ず意味がある

失敗には必ず意味があると思います。どんな人でも、新人の頃から成功だけしてきた人はいないはず。

そうやって失敗してきたときや、自分の中でしっくりこなかったときに、自分のやり方をどう変えていくか。

何が間違っていたのか、あるいは自分に足りなかったものは何なのかを客観的に見つめ、考え続けることで、必ず大きな学びにつながっていくと思います。

これはよくいわれることですね、「失敗は成功の素」。

しかし、失敗したときに必ず原因を追究する、いわゆる「反省」をきちっとしておかないといけません。

「恋愛」も失敗は大事です。フラれることが怖くて付き合えない、告白できない人が増えていると聞きますが、フラれて初めてわかることがあるわけで…。

5.思考を言葉にする

自分の思考を言語化することは、とても大切なことです。

（中略）どんな仕事も、一人ではできない。チームで何かを達成するには思考を言語化し、共有するコミュニケーションが不可欠なのです。

誰も人の頭の中など分からないので、思ったことを言葉にすることで相手に伝わり意味を持ちます。

それと、やはり誰にでもわかりやすく、説明する力は必要です。以外と頭の中の思考を上手にまとめてアウトプットすることは難しいので、普段から慣れておく方が良いですね。

6.自分なりのルールを見つける

（中略）どのようなスタイルであれ、（仕事に関して）自分なりのルールやコツのようなものは、できるだけ早くつかんだほうがいい。表層的なものに振り回されなくなり、無駄な力が抜けて仕事が安定します。

ヒントは、尊敬する先輩から得るかもしれないし、仕事をしながら自分で発見するかもしれない。いずれにせよ、漫然と仕事をするのではなく、「いま何を学べるか」を常に考えておくことが、ルールを見つける近道だと思います。

上にも書かれていますが、小売業は「漫然と仕事をする」ことが多いもの。そのような惰性で働くことなく、常に今していることから「何を学べるか」を考えることが特に必要な職種でもあります。

基本的なマニュアルはありますが「接客の仕方」「陳列の仕方」「仕入れの仕方」「品出しの仕方」などに自分の独自性を出すと、お店の個性、売り場の個性が出てよいと思います。

7.質問力こそコミュニケーション能力

質問力こそコミュニケーション能力だと思っています。

僕は、アイデアが出ないという恐怖心は全然ないんです。全部聞けばいいと思っているからです。「何をしたらいいと思いますか」って聞いてしまうのが、アイデアを考える一番いい方法です。

たいていの人は無意識下で考えていることはあるのに、意識に上がってきていない。それを一緒に「それってこういうことですか」「じゃあ、こうですか」と言語化していくのです。

質問力は様々な状況で活用できますね。部下を育てるときでも、質問をして答えさせていく要領で教育していくと、部下は自分で考える力がつくといいます。

また、恋愛でも適切な質問をすることで、会話の糸口がつかめて、話をスムーズに展開することができます。

まあ、あまり質問攻めにしないように。質問2：自分の話1ぐらいがちょうどよい会話展開ができるかと。

まとめ

最後のところで、佐藤さんが「クリエイター」について定義されていました。

何らかの形で問題を解決する人、それがクリエイターです。

極端な話、世の中の人をクリエイターかそうじゃないかに分けるとしたら、クリエイターというのは、能動的に課題を見つけ、自分の頭で考えて行動し、解決できる人。

クリエイターでない人というのは、受け身で、世の中がこうなっているから対応しよう、と流れに乗る人です。

凄い分かりやすい定義です。クリエイターとは職業をあらわすというよりは、人の行動様式をあらわす言葉ですね。

自称「クリエイター」でもクリエイターではない人は、いっぱいいそうです。逆に、アルバイトでもクリエイター的な働きをする人はいるでしょう。

まず、クリエイター的な働き方をしたいのであれば、上で述べた方法から入っていくと良いかもしれませんね。

1.「気づかい」で信用を勝ち得る

最もお金がかからず、しかし最大の効果を上げるサービスが「気づかい」であり「心づかい」なのです。

私たち富山売薬は、相手の立場に立った、配慮の行き届いた「気持ち」があり、それを行動で示してきた「気づかい」があればこそ、お得意さんの信頼を勝ち取り、３００年以上にわたって商売を続けてこられたのだと思います。

お客様がどの商品を必要としているのか、何に困っているかを「気づかいに」よって発見し、タイミングよく提供する。それを繰り返すことで信用を作っていく。

これは、今のマーケティングにも通用する基本的な哲学ですね。

また、「気づかい」は「先を読む」という思考にも通じています。

例えば、ファスナーの世界的シェアを誇る大手企業「YKK」。この創業者の吉田忠雄氏（富山県魚津市出身）は、著者で次のように言っています。

「ﾞ気配りﾞとは常に相手の立場に立って、物事を考え、何をするにも、もし自分が相手だったら、どうして欲しいか（欲しくないか）を、考え振る舞うことです。かと言って、ただ周りの人たちに気を使うことだけがﾞ気配りﾞではなく、『いつも先を読んで用意しておく』ことが大事なのです」

森田さんは「リスクマネジメント」の考えだとおっしゃっていましたが、その通りだと思います。

「気づかい」は、様々な状況で威力を発揮する行動ですね。

2.商品の品質を重視する

実際のところ、富山の薬の品質の高さは、彼ら自身（全国の人々）がたのみとするほど、高いものがありました。

その背景には製品第一主義があったといいます。あくまでも儲けよりも、品質を重視していたのです。

昔は薬を手作りで作っていたので、配分量を少なくしたりと、いくらでもごまかしが効いたようです。

しかし、富山の薬売りは絶対にそのようなごまかしをしない。満足する品質の商品を作り、適正価格で提供する。これによっても信用を得ていたようですね。

そして、そのような哲学は連綿と受け継がれてきたようです。

こうした製品第一主義は、その後の富山商人にも息づいています。

１９０５年に和帳の表紙を作る会社として創業し、現在では紙製品や文具、オフィス家具等の製造販売をするコクヨの創業者、黒田善太郎氏も次のように言っています。

「決していい加減な品物は作らない。それが客に対する真のサービスである。材料１つ選ぶにしても吟味に吟味を重ね真心を込めて作り上げた」

3.話を聞くことに徹する

商人に限らず、富山人は決して相手の言うことに逆らいません。喧嘩もしません。「それは違う」と切り捨てることもしません。

常に、相手に寄り添い、その話に耳を傾けます。現在の売薬さんたちももちろんそうです。売る努力よりも、人が何を必要としているのか、話を聞くことに徹します。

これは「1番目」の話にも通じることですが、話を聞くことで様々な情報が得られます。

そういえば、トップセールスマンと言われる方々に「売る秘訣はなんですか」と質問すると、「お客様のお話を聞くこと」が第一の秘訣と答える方が多いといいます。

「話を聞く」だけなら簡単です。しかし、聞いた話から、その人が何を望んでいるかを洞察して、行動してあげられないといけません。

富山の薬売り産たちやトップセールスマンたちは、その辺の機微に長けていたんでしょうね。

4.相手を儲けさせる

人は一人では生きていけません。そのことを自覚すれば、助け合いの重要性が理解できますし、相手のためになることを行うことで、結局は自分に利益が返ってくる、「情けは人のためならず」の原則も実感できます。

商売や経営も同じでしょう。自分が儲けるためには、人を儲けさせなければいけないし、相手の役に立たなければいけません。

「損して得とれ」ということわざもあるくらいですから、継続的な商売をしていくには大事な哲学だと思います。

ちなみに、結構誤読されているようですが、「情けは人の為ならず」の意味は、「情けは人のためではなく、いずれは巡って自分に返ってくるのであるから、誰にでも親切にしておいた方が良い」という意味だそうです。

なので、「情けをかけると、その人の為にならない」という意味ではありません。わたしも、実は初めて知りました…。

5.うまくいかないときは冷徹になる

一年間の勘定（予算立て）は一月中にし、翌月には伸ばさないようにしなさい。

商売がうまくいっていない年は、速やかに使用人を減らすなど、簡略化を進めなさい。
来年はこのようなことはないだろう、などと不確実なことを当てにして暮していれば、思いのほか、計算違いをするものです。

とにかく、うまくいかないときは、速やかに態度を変えることが肝心です。

こちらは、富山第百二十三銀行の副頭取、北陸銀行の初代頭取、富山県知事など重職を務めた中田家の家訓です。ちなみに、この中田家は現在の「中田ブックストアー」を経営されております。

森田さんもびっくりされておりましたが、いわゆる「リストラ」を奨励しています。たしかに、不景気の時にだらだらと人を雇っていては、企業の存続にも影響してきます。
なので必要になってくるのは、人を解雇することもいとわない「冷徹さ」ですね。ちなみに「冷酷」ではありません。まあ、解雇された方は「冷酷」と思うかもしれませんけど。

しかし、以下の引用のように、不況だからこそ、店としてすべきことがあるという方もいます。

富山県出身で、昭和時代の事業家で丸井グループの創業者、青井忠治氏も店員への教育を怠りませんでした。

（中略）その青井氏が昭和恐慌の真っ只中のときに、店員に対し、不況のどん底のなかでも売れる店の条件として掲げた心得が次のものでした。

１．店内、店の外まわりなどがつねに掃除されていて清潔そのものであること。
１．商品がいつもピカピカに、磨き上げられていること。
１．店員がいつも、店内を動き回っていること。

「景気は自ら作るもの」が商売哲学だった青井氏ですが、基本的なことを地道に行う大切さを教えてくれます。

こういう姿勢は見習いたいものです。

まとめ

私も生粋の富山人なのですが、この本を読むことで、なかなか富山人として誇りを持てました。まあ、ここまですごい気質は持っていないんですが…。

それと、富山県は全国でも有数の豊かな地域です。それは富山の薬売りに通ずる富山人の気質からくるものだと、あらためて感心させられましたね。

こちらの本には他にも、商売、仕事に役立つ知識が満載です。興味ある方は一読をどうぞ！