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お客様に買っていただける売り場の作り方 5つの方法

   ↑  2014/09/30 (火)  カテゴリー: ビジネス

2014-09-20 18.04.53

立ち寄った本屋で目についたのでぱらっと開いたら、

2014-09-20 18.06.13

うおおおお~

なんていう圧倒的なボニューム陳列!

何ですかこの本は?

ということで、おもしろそうだったので購入。

思わず買ってしまう仕掛けの極意
藤木 悠久治
扶桑社
売り上げランキング: 143,549

藤木悠久治さんの「思わず買ってしまう仕掛けの極意」です。藤木先生は流通コンサルタントで数々の実績を残されており、とくにスーパーなどの小売業に強い。また、スーパだけにとどまらず様々な業種のコンサルも行い実績を残されています。

実際に3か月で来店客数5倍、売り上げが7倍になったスーパーや、2か月で売り上げが2倍になった時間制キャバクラなど、数多くの成功事例を生み出して話題となり、テレビに取り上げられたこともあります。

そんな藤木先生、29歳の時にコンサルタントを始めるが、全くの経験もなしにスーパーの店長を任され、四苦八苦しつつも1年と半年で売り上げを3倍にするという快挙を成し遂げたといいます。

すごっ・・・。

さて、藤木先生は、様々なコンサルを経験される中で効果のある実践的な方法をこの本にて余すところなく語られています。その中から、わたくしの仕事に役立ちそうな方法を5つご紹介いたします!

ちなみに、効果抜群そうなので

ぜったいに!

同業者の方は読まないでください!


1.最初に目にする陳列でお客様を驚かせる

2014-09-20 18.06.46

お客様が最初に目にする光景で驚きと感動を与え、「この店は、ほかの店とは違う」と思わせることが非常に大切です。

私はそれを、「お客様の心のバランスを崩す」と表現しています。平常心のバランスを崩して、動揺を与え、感動を起こすのです。

上の画像にあるように店頭にあれだけのボニュームがあり安い商品が並んでいたら、めっちゃ感動するでしょう。また、心理学にアンカリング効果というのがあります。

アンカリング効果 - マーケティングWiki ~マーケティング用語集~

アンカリング効果とは、提示された特定の数値や情報が印象に残って基準点(アンカー)となり、判断に影響を及ぼす心理傾向のこと。
行動経済学の分野で特に注目されるようになった。
Anchoring Effect。

船の錨(アンカー)が語源で、錨を降ろした船が繋がれた範囲しか動けないことと、顧客が情報を得ることで判断が基準点に縛られてしまうことを例えている。

引用元:アンカリング効果 - マーケティングWiki ~マーケティング用語集~

つまり、最初に目にした印象が、そのあと目にするモノの印象に影響を与えます。たとえば店頭で画像のように豊富な陳列や安い値段を見せられると、店内のすべての商品が豊富で安く感じるようになるのです。

まあ、店頭が汚ければ店内も汚らしく感じるように、第一印象が大事だということですね。

2.お客様の視点を意識して売り場をつくる

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当たり前のことですが、売り場をつくるときにはお客様からどう見えるかが重要です。そのためには、お客様の視点を常に意識する必要があります。

上の画像ですと手前の方は低く商品を並べ、奥に行くにしたがって高くしてあります。そうすることで、手前から奥へと視線を移したとき売り場が立体的に見え、売り場にボニューム感が出ます。

また、よくお店の天井などに販促物やら案内物やらぶら下げることが多いですが、あまり意味はないですね。人は歩くとき少し視線を落として歩くことが多いですし、お買い物するときは誰も上なんか見ませんからww

3.面白い売り方でお客様に楽しんでもらう

2014-09-20 23.02.29

写真Fはきゅうりを「1~10本まで100円」という、私が発明したオリジナルの売り方です。中略)

「10本100円」にすると、「10本もいらない」という声が多かったので「1~10本100円」とPOPに書いて売ってみたら、どんどん売れたのです。

面白いのは、このように書くと、どのお客さんも10本買っていくことです。

これは面白い売り方です!今度、まねしてみます。POPなどでよく見る「お一人様○○個まで」という表示ですが、「3個まで」、「5個まで」、「10個まで」と表示する数が大きくなるほど多く売れます。それと似た現象ですね。

4.圧倒的なボリューム感(迫力感・圧迫感)でお客様を感動させる

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迫力感が出ると、その商品を買わない人の目にも留まるようになり「面白い」と感じてもらえます。

さらに量が増えて圧迫感が出るほど並べると「すごい!」という感動を与え、買う予定のなかった人まで思わず買ってしまいます。

これはわかります!こんな陳列大好きです!しかし、一つだけ問題があります。それは必ず目を引く陳列をするとパートのおばちゃんたちから文句を言われます。

あぶないやろ~。誰が補充すんがけ~。だらちゃうがけ~。

殺す気かあああ~!

時給あげろやあああ~!

と批判がでます。そういう批判にめげずやり遂げることが大切です!

5.商品は2択から選んでもらう

2014-09-20 23.03.23

次のページの写真Tは、シメジとエノキを2つ並べて陳列しています。

こういう陳列を見ると、いつの間にか「今日はキノコを買うかどうか?」という選択から、「今日はシメジとエノキのどっちを買おうかしら?」という2択に変わってしまいます。

キノコを買わないという選択肢が、なくなってしまうのです。

購買点数を上げるにはいい陳列方法ですね。あと、この並べ方にはもう一つの意図が隠されています。上の画像からしめじとえのきのどちらを買いたくなりますか?

そう、しめじです!2パックで109円は安い!これ、意図的にしめじを買わせるために横にえのきを置いているんです。比較させるためですね。

2択で選ばせ、比較させ買わせる。一石二鳥の方法ですね。

まとめ

「思わず買ってしまう仕掛けの極意」から実践的方法を5つご紹介しました。しかし、この本にはあと数十もの役立つ方法が満載です!

陳列方法だけではなく接客方法についても書かれているので、小売業だけでなく飲食店などの接客業にも役立つ内容となっております。

同業者の皆様!めっちゃおススメです!

思わず買ってしまう仕掛けの極意
藤木 悠久治
扶桑社
売り上げランキング: 143,549

あっ!同業者は読まないように言ったのだった…。

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